Nee dit gaat niet over meer omzet of groei. Of nou ja, uiteindelijk wel natuurlijk. De titel refereert aan de elevator pitch. Doen we dit nog wel eens: in vier zinnen uitleggen waar ons bedrijf voor staat? Of beter nog, vragen van welke uitdagingen onze liftgenoot wakker ligt? Meer dan ooit! En waar de lift ‘max 6 pers.’ kan vervoeren (of 480kg), zitten we op het Web met veel meer in de bak.
In de zoektocht naar antwoorden op een business vraagstuk of een oplossing voor een probleem, oriënteert een potentiële klant, we noemen hem hier voor het gemak Olivier, zich voor een steeds groter deel van die zoektocht online. In het verleden vond die ‘customer journey’, of ook wel ‘klantreis’ in het Engels , voor ongeveer een vijfde buiten ons gezichtsveld plaats. In het resterende, overgrote deel kwamen we met Olivier wel in gesprek. Niet per se in een lift maar wel op beurzen, zelf georganiseerde events, natuurlijk onze website of omdat hij zelf contact opnam voor meer informatie of een kennismaking. Voor verkopers lag een mooie taak weggelegd: in de auto, op bezoek, goed luisteren en adviseren. We knoopten een relatie aan, toonden onze creativiteit en wonnen vertrouwen. We namen Olivier aan de hand en loodsten hem door zijn oriëntatie heen. We hielpen hem kiezen voor een goede oplossing en bij voorkeur …voor onze producten en diensten.
Tegenwoordig verloopt de reis anders. Olivier doet zijn huiswerk online op het Web. Daar is veel te vinden over zowel zijn vraagstuk alsook over aanbieders en oplossingen die meer en minder succesvol zijn gebleken. Er zijn ook gebruikers die hun ervaringen delen. Tekst en uitleg. Klantreferenties en testimonials.
Alle tijd die Olivier aan zijn huiswerk besteedt, is hij onzichtbaar voor aanbieders zoals u en ik. Wij hebben ervoor te zorgen dat Olivier op het juiste moment van ons de juiste boodschap ontvangt of tegenkomt. En dat is uitdagend. “Waar ben je naar op zoek?” of “Hoe kan ik je helpen?” zijn vaak de vragen die we stellen in een eerste contact om uit te vinden waar Olivier zit in zijn gedachtenvorming. Daar komt nog geen productpresentatie, beschrijving van dienst of demo aan te pas. En we vragen door.
Uit het zicht en zonder persoonlijk contact verloopt die dialoog heel anders. We zullen een beschrijving moeten maken van de problematiek waar ons product en dienstverlening een oplossing biedt. In die beschrijving moet Olivier zijn uitdaging of probleem herkennen en verder willen lezen of de verwijzing naar onze website willen volgen voor meer informatie. Hij laat zich ook minder zien op beurzen en onze events omdat hij in twee uur online meer mensen ‘spreekt’ dan een hele dag op een beurs. We zullen in korte berichten met een pakkende titel op verschillende media de aandacht van Olivier moeten trekken. Terug van (nooit) weggeweest: de elevator pitch! In een titel en vier zinnen beschrijven we nu een uitdaging en mogelijke oplossing. We nodigen Olivier uit via link of bijlage de lift te verlaten en verder te lezen. Bij voorkeur op onze website waar nog veel meer artikelen te vinden zijn. Daar presenteren we ook onze productpagina’s en een overzicht van onze dienstverlening. Niks mis mee, want wie weet vindt hij daar direct wat hij zoekt . Oh, en bellen of bestellen natuurlijk!
JanKees Lampe is ondernemer en heeft een passie voor marketing en sales. Buiten zijn werk is JanKees vaak te vinden op zijn zeilboot bij voorkeur op zout water.